Baseret på deres erfaringer og meninger blev denne tekst oprettet med en præsentation af tre nødvendige skridt, du skal tage, hvis du overvejer at gå videre med ekspansion. For at begynde skal du vurdere din parathed, derefter vælge en ekspansionsvektor (geografisk ekspansion er kun én mulighed) og til sidst udføre en række tests. Lad os komme i gang!
Hvilke faktorer skal overvejes, når man vurderer en startups parathed til at gå ind på nye markeder? Hver virksomhed er forskellig. Derfor kræver hver sag en tilpasset tilgang fra sag til sag. På den anden side kan vi identificere tre områder, som en startup-grundlægger altid bør være opmærksom på. Nemlig produkt-marked tilpasning, ekspansionsvektor og markedstilpasning, siger Piotr Smolen, CEO for polsk-britiske Symmetrical.AI.
Lad os nu fokusere på hver af disse kriterier.
Før en startup går ind på et nyt marked, bør den opnå det såkaldte produkt-marked tilpasning.
Jeg har skrevet om det før, i denne tekst, men jeg vil minde dig om, hvad det består af. Produkt-marked tilpasning handler om at matche produktet med kundernes behov, og dette sker, når en virksomheds tilbud løser problemerne for dens publikum.
Det centrale spørgsmål er så, hvordan du vil vide, hvornår du har opnået produkt-marked tilpasning.
Du vil gøre det, for eksempel ved at udføre 40% Sean Ellis testen, hvormed du vil bestemme graden af kundernes skuffelse ved tanken om at stoppe dit tilbud. Hvordan udfører man en sådan test? Jeg har også skrevet om det i teksten om produkt-marked tilpasning.
Piotr Smolen rådgiver også om at se på følgende forretningsparametre:
Men hvis du er sikker på, at dit produkt eller din service faktisk matcher dine kunders forventninger, bør du overveje, hvilken vektor du har til hensigt at ekspandere. Geografisk ekspansion er kun én mulighed.
Udover det er der to andre:
Efter at have besluttet om en ekspansionsvektor, bør du tænke over det marked, du ønsker at gå ind i. Du kan finde følgende spørgsmål nyttige i dit valg:
En startups parathed til ekspansion er én ting, og dens rentabilitet er en anden.
Så du skal spørge dig selv, om det er værd at gøre. Er det værd at gå ind på et nyt marked? Og en kvantitativ og kvalitativ analyse vil hjælpe dig med at svare. Start med en kvalitativ analyse for at udtrykke dit valgte marked i tal.
Først skal du bestemme, om der er nok potentielle kunder på markedet. Hvilken skala taler vi om? En tusinde eller hundrede? Ved at bestemme mængden kan vi afgøre, om det valgte marked er stort nok til at være relevant for vores virksomhed, eller om det er for lille til at være værd at udforske, siger Piotr Smolen.
Samtidig mener CEO’en for Symmetrical.AI, at kvantitativ analyse, selvom den er vigtig, ikke bør være det primære fokus for markedsundersøgelsen. Efter hans mening er kvalitativ analyse meget mere væsentlig for at lære om specifikationerne i et område.
Først skal vi forstå det konkurrenceprægede landskab i det nye miljø. Det kan vise sig, at vores virksomhed, som er en leder i Polen, i bedste fald er gennemsnitlig uden for Polen. Det er nødvendigt at vide dette på forhånd, tilføjer Piotr Smoleń.
På samme måde er det også nyttigt at forstå prissætningsstrategier i internationale markeder, som kan adskille sig fra dem i Polen. Et andet centralt aspekt er at forstå, hvordan kunder i et givet marked køber produkter og tjenester, da distributionskanaler kan fungere forskelligt.
Produktbundling er også en vigtig del af kvalitativ analyse. Bare fordi du sælger to produkter separat i Polen, betyder det ikke, at du også vil sælge dem separat på et udenlandsk marked. Du kan være nødt til at samle dem sammen.
De oplysninger, der er indsamlet i de foregående skridt, vil tjene dig til at forberede en strategi og gennemføre ekspansionen. Ikke desto mindre er det ikke værd at gå fuld fart frem ind i et nyt marked, øge ansættelsen eller åbne et lokalt kontor uden for Polen. I stedet er det meget bedre at udføre en række tests og udforske forretningshypoteser.
Da jeg spurgte Piotr, hvilke hypoteser han henviste til, nævnte han disse fire.
Jeg har bemærket, at mange startups har givet op i deres forsøg på at ekspandere, fordi de havde brug for at få hjælp fra en ekstern, lokal ekspert på forretningshypotese-stadiet. Mit råd er at lede efter en. Han eller hun vil være en kilde til viden om markedet, siger Piotr Smolen.
Sammen vil I finde det lettere at verificere de ovenstående fire forretningshypoteser. I denne proces vil direkte samtaler med kunder, undersøgelser, landingssider med produktbeskrivelser og reklamekampagner for at måle interessen for dit tilbud være nyttige. Prøv at sælge din løsning til et lille udvalg. Så vil du se, hvad der fungerer i din nuværende forretningsmodel, og hvad der har brug for forbedring.
Først efter at have udført en række tests vil du være i stand til at afgøre, om det marked, der blev valgt i det andet skridt, faktisk er attraktivt fra din virksomheds synspunkt. Hvis ja, så vil du kun da beslutte at ansætte for eksempel en landechef og opbygge mere komplekse organisatoriske strukturer. Så vil du simpelthen udvide din virksomhed – ikke desto mindre vil jeg springe dette ekspansionsforløb over.
Og det er fordi, at i høj grad, at organisk vækst af en virksomhed i et nyt marked svarer til at opbygge en virksomhed i dit hjemmemarked og tage sig af alle de aspekter, du kender, såsom salg, marketing, HR og så videre. Jeg vil hellere diskutere fejl i stedet.
Lad os se på fire almindelige fejl, som virksomheder begår, når de ekspanderer. Disse spænder fra at sprede sig ud i for mange forretningsområder på én gang til at tage en for hastig tilgang til global ekspansion.
Ifølge Peter Smolen er en af de almindelige fejl under ekspansion at blive distraheret ved at fokusere på forskellige retninger på samme tid. Kort sagt, vi vil for meget, for hurtigt og på én gang. Vi vil introducere et nyt produkt, mens vi samtidig går ind i nye kundesegmenter og et nyt marked. Dette komplicerer hele processen. Derfor giver det mening at vælge én ekspansionsvektor – enten et nyt kundesegment, et geografisk marked eller et ekstra produkt eller service.
En anden almindelig fejl er at ekspandere for hurtigt. Det konstante pres fra investorer for at bygge globale unicorns og medieoplysninger om hurtigt voksende konkurrence opmuntrer dem nogle gange til at gå den vej, ekspansionsvejen.
Men det er ikke altid værd at gøre. Der er meget værdi at opdage i et eksisterende marked, som du kender og forstår godt. I stedet for at gå ind på et nyt marked, bør du overveje på forhånd, hvilken andel du har fanget i dit nuværende marked, og om det nogle gange kan forbedres. Ofte vil svaret være ja.
Den tredje fejl er at vælge den forkerte retning for ekspansion, som om geografisk ekspansion var den eneste vektor, man kunne ekspandere i. Det er ikke tilfældet.
Ved at beslutte at gå vest eller øst, er det let at glemme, at kunderne også udvikler sig og vokser ud af produkter. Som et resultat sker det, at startups, der er blændet af visionen om global ekspansion, mister deres nuværende kunder. Og nogle gange er det bedre at tænke over, hvordan man kan ændre sine tilbud, så de stadig appellerer til kunder, hvis behov har ændret sig over tid.
Den sidste fejl er at stole udelukkende på kvantitative data. I forhold til tal kan det marked, der er valgt i en sådan analyse, fremstå som det, du absolut skal gå ind i – det er stort, kunderne er der, og pengene er der. Bare det, at tallene ikke afspejler dets fulde specifikationer. Du skal også kende kundernes skikke og deres måder at håndtere produkter og tjenester på. Her er kvalitativ analyse og en lokal ekspert, der kender et bestemt marked indgående, nyttige – det er altid en god idé at have en i dit hjørne.
Hvordan ser ekspansion ud i praksis? Lad os tage et kig på Programmeringsgiganterne – en polsk programmeringsskole for børn, som opererer globalt under brandet Coding Giants. Udover Polen underviser denne blomstrende uddannelsesstartup også i 14 lande, herunder Spanien, Tyskland, Dubai, Mexico og Australien.
David Lesniakiewicz, medstifter af Programmeringsgiganterne, er uden tvivl vidende, når det kommer til spørgsmålet om global ekspansion. Derfor besluttede jeg at spørge ham om at dele sine erfaringer, indsigter og tips om emnerne. Dette er hans kommentar.
Kilde: Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)
I tilfælde af Giganterne blev beslutningen om at gå ind på udenlandske markeder drevet af muligheden for at skalere forretningen baseret på vores eksisterende tjenester i Polen og frem for alt på de positive, sunde metrics, vi har udviklet gennem årene.
Vores finansielle position på det polske marked gav os sikkerhed og gjorde det muligt for os at investere styrke og ressourcer til at teste passende udvalgte udenlandske markeder.
Forretningsmodellen spillede også en betydelig rolle her. Som en organisation, der vokser på to måder – baseret på interne udløb og online klasser på den ene side, og på basis af stationære franchiseudløb på den anden – var vi i stand til at teste mulighederne for vækst på udenlandske markeder i hver af disse muligheder.
Selvfølgelig kræver dette tilstrækkelige ressourcer og kommunikation, men det giver også tilstrækkelige resultater, der straks kan oversættes til at give kunden et tilbud i den rigtige formel. I sin tur tester begge formler os til at beslutte, hvilken eller hvilken kombination af dem der i sidste ende vil fungere bedst i hvert land.
Vi indsamler data omfattende og på forskellige måder – fra desk research udført internt, gennem samarbejde med forskningsbureauer. Selvfølgelig starter vi med grundlæggende data om markedet, dets potentiale afledt af økonomiske indikatorer og metrics om vores forretning, og en kort konkurrenceanalyse. Dette er grundlaget.
Den sværere del vedrører at studere behovene og forretningsmiljøet.
Derefter udfører vi tests, fordi de i sidste ende er det eneste, der afgør, om vi går ind på et bestemt marked eller ej. Processen er kompleks og lidt forskellig i hvert marked, og den udvikler sig også, efterhånden som organisationen lærer mere og mere om de forskelle, vi ser i kundernes behov i forskellige markeder.
Vores organisation er kundecentreret af design, og vi stræber efter at pleje denne tilgang på hvert trin af forretningsbeslutninger, fordi det oversættes til kvaliteten af servicen og i sidste ende succesen for vores forretning.
Det næste skridt efter at have valgt et målmarked er at udføre detaljeret testning af vores kundetilgangstragt. Denne proces involverer at analysere hvert trin, fra indsamling af leads (primært gennem performance marketing), til organisering af prøvelektioner, til at konvertere interesserede personer til faste kunder.
Dette vil hjælpe os med at måle effektiviteten af hvert trin i tragten nøjagtigt og beregne omkostningerne ved kundetilgang (CAC). Denne fase er afgørende for vores strategi, da den er grundlaget for vores beslutning om at fortsætte ekspansionen i et givet marked.
Indsigtsfuld analyse giver os mulighed for at identificere potentielle områder til optimering og forbedring af vores marketingindsats. At måle effektiviteten af hvert trin i tragten nøjagtigt er essentielt for at træffe valg om ressourceallokering og marketing- og salgsstrategier. Dette oversættes igen til bedre tilpasning af vores tilbud til kundernes behov og forventninger i det nye marked.
Fejl kan selvfølgelig peges på mange, og det er vigtigt at huske, at fra vores organisations perspektiv mener vi i øjeblikket ethvert udenlandsk marked som et nyt marked.
Så her er spørgsmålet om kulturelle forskelle, som kan oversættes til mange forskelle i måden, forretning udføres på i hjemmemarkedet og et bestemt udenlandsk marked.
Fejlen i dette tilfælde kan være utilstrækkelig viden om markedet eller ignorering af forskellene. Dette fører direkte til mangel på salg, og uden at vide hvorfor.
En anden fejl kan være mangel på operationel fleksibilitet. Forskelle mellem markeder kan få forretningsorganisationen til at se anderledes ud i hvert marked. Du skal observere disse behov og reagere på dem løbende.
Endelig lad os antage et sådant scenarie. Du har truffet en beslutning om at ekspandere din virksomhed, valgt et marked og begyndt at etablere dig i det. Men efter noget tid indså du, at det alligevel var et forkert skridt. Så nu vil du trække dig tilbage.
Spørgsmålet er Hvordan? Dette er ikke en nem proces, selvom forudsætningerne er enkle.
I dette tilfælde mener jeg, at beslutningen om at trække sig tilbage fra markedet er berettiget og bør træffes så hurtigt som muligt. Ikke desto mindre er det forbundet med visse konsekvenser, fordi vi på dette stadium allerede er belastet med kontrakter med kunder og forretningspartnere. Vi kan ikke bare forlade dem, siger Piotr Smoleń.
Så hvad rådgiver han?
For det første skal du tage dig af de kunder, der har taget risikoen ved at arbejde med os. For det andet skal du informere dem om dine planer, og derefter sørge for en glidende og smertefri overgang til en ny leverandør, hvilket selvfølgelig vil medføre omkostninger. Og for at dække dem er der kun én ting, du kan gøre: gør det så hurtigt som muligt.
Hvis du kan lide vores indhold, så bliv en del af vores travle bier-fællesskab på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.
Ejer og chefredaktør for Rebiznes.pl, en hjemmeside med nyheder, interviews og guider til soloentreprenører og online skabere. I medierne siden 2014.
Virksomheder kæmper med at håndtere en stor mængde indhold, der offentliggøres online, fra sociale medieindlæg…
I en tid med digital transformation har virksomheder adgang til en hidtil uset mængde data…
Vidste du, at du kan få essensen af en fler timers optagelse fra et møde…
Forestil dig en verden, hvor dit firma kan skabe engagerende, personlige videoer til enhver lejlighed…
For fuldt ud at udnytte potentialet i store sprogmodeller (LLMs) skal virksomheder implementere en effektiv…
I 2018 havde Unilever allerede påbegyndt en bevidst rejse for at balancere automatiserings- og augmenteringsevner.…