Metoder til at forudsige e-handels salg

Forudsigelse af e-handelssalg – hvad er det?

Forudsigelse af e-handelssalg er processen med at forudsige fremtidige indtægter fra produkter eller tjenester baseret på forskellige forretningsdata. Det letter beslutningstagning i virksomheden. Afhængigt af interesseområdet vil en effektiv forudsigelse blandt andet gøre det muligt at:

• Udvikle en salgsplan og dens mål;
• Planlægge virksomhedens budget, for eksempel til markedsføringsaktiviteter;
• Vælge den rigtige prisstrategi;
• Udvikle forskellige salgskanaler;
• Ansætte og træne medarbejdere, f.eks. kundeservice.

Variabler i e-handelssalgforudsigelse

Hvilke interne og eksterne faktorer skal vi overveje, når vi forudsiger salg? Her er nogle af dem:

INTERNE FAKTORER

• Kvalitet af kundeservice og kundeoplevelse ved hvert kontaktpunkt og fase af kundens oplevelse med virksomheden;
• Priser på produkter og tjenester, der tilbydes;
• Leveringstid for ordrer og levering af varer til kunder;
• Intern kommunikation;
• Medarbejdermotivation og tilfredshedsniveauer, medarbejderomsætning;
• Antal medarbejdere;
• Markedsførings- og salgsaktiviteter og deres rækkevidde;
• Distribution af varer;
• Graden af automatisering af processer i virksomheden.

EKSERNE FAKTORER

• Kvalitet af kundeservice fra konkurrenter;
• Priser på konkurrerende produkter og tjenester;
• Kundeloyalitet og feedback på virksomhedens produkter og tjenester;
• Kvalitet af konkurrenters produkter og tjenester;
• Konkurrenters aktiviteter på markedet med hensyn til promovering, kommunikation og salg;
• Markedstendenser, der former efterspørgslen;
• Indflydelse fra den makroøkonomiske situation på individuelle processer og omkostninger;
• Salgresultater fra tidligere perioder;
• Ændrede reguleringer.

Metoder til salgsforudsigelse

Der er mange måder at lave salgsforudsigelser på. Disse inkluderer:

• Analyse af makroøkonomiske indikatorer

Det muliggør studiet af konjunkturcykler, som kan indikere visse salgstrends.

• Delphi-metoden

Den er baseret på viden og erfaring fra eksperter inden for opbygning af salgsstrategi.

• Kørsel af simulationer

Indsamler information ved at genskabe salgsprocessen som et markedsforsøg, f.eks. udvikling af nye produkter, der bruger tidligere ubenyttede onlinekanaler.

• Markedsundersøgelser

Det involverer indsamling af information fra potentielle kunder om deres realiserede eller ubevidste behov og ønsker. Baseret på undersøgelser, observationer osv. er det muligt at bestemme, om der vil være tilstrækkelig efterspørgsel efter et produkt eller en tjeneste.

• Tidsserieforudsigelse

Det er en metode til at analysere tidligere data for derefter at lave forudsigelser om fremtidig præstation baseret på disse data.

Fordele ved e-handelssalgforudsigelse

Hvorfor bruge en salgspræstationsforudsigelse? Her er nogle grunde:

• Lettere opnåelse af fastsatte strategiske mål;
• Bedre organisering af driften ved at øge produktets tilgængelighed, fremskynde leveringstider og højere kvalitet af service, hvilket oversættes til kundetilfredshed og opbygning af kundeloyalitet til vores virksomhed;
• Kundetilfredshed og bedre organisering bidrager også til højere indtægter;
• Identificering og forståelse af kundeadfærd;
• Valg af en effektiv prisstrategi – fastsættelse af et prisniveau, der er passende for målgruppen;
• Kontrol af markedsændringer gør, at man kan reagere hurtigere og træffe gode forretningsbeslutninger;
• Effektiv ledelse af teamet – en undersøgelse af medarbejdernes engagement eller tilfredshed, der identificerer deres behov for at skabe betingelser for mere effektivt arbejde og udvikling. Derudover kan det reducere omkostningerne (rekruttering og ansættelse af en kandidat er meget dyrere end at omskole dem, der allerede er ansat).

Ulemper ved e-handelssalgforudsigelse

Hvilke forhindringer skal du i stedet stå over for, hvis du ønsker at gennemføre en sådan analyse?

• Mangel på tilstrækkelige data eller ufuldstændige data – hvis du lige er startet med din virksomhed, vil du ikke være i stand til at lave en pålidelig forudsigelse af salgsresultaterne, der tager højde for en tilstrækkelig lang periode. Du kan analysere dit makromiljø, konkurrenter osv., men husk, at uden dine data kan resultaterne muligvis ikke være helt objektive. Det er også værd at huske at verificere pålideligheden af de oplysninger, du har indhentet, og om de præsenterer det fulde billede af et givet salg;
• Teknologi – uden passende programmer til at indsamle og analysere data vil forudsigelse af e-handelssalg ikke være mulig. Dette kræver investering i IT-værktøjer, som der ikke altid er midler til;
• Subjektiv fortolkning af resultater – denne begrænsning skyldes menneskets natur og det faktum, at vores vurdering ofte er præget af følelser, forventninger og misforståelser. En sådan holdning påvirker mange livsområder og er blandt andet forbundet med den såkaldte Dunning-Kruger-effekt, som viser sig i overdreven sikkerhed om de beslutninger, vi træffer;
• Mangel på klart definerede mål og strategier – implementeringen af salgsforudsigelse skal have en begrundelse og opfylde bestemte mål. På denne måde ved du, hvordan du skal styre hele processen, hvad du skal være opmærksom på, eller hvad du skal forbedre. At analysere uden en handlingsplan kan forårsage kaos og vil som følge heraf ikke bidrage til udviklingen af din virksomhed, men kun spilde tid, penge og andre ressourcer.

Sammenfatning

Forretningsanalyse og salgsforudsigelse er nu essentielle dele af væksten i e-handel. Metodernes kapaciteter, der bestemmer ændringer i efterspørgslen, muliggør bedre beslutninger og bringer højere indtægter, hvilket opbygger en konkurrencefordel. Denne løsning kræver dog, at man besidder tilstrækkelige IT-værktøjer og viden til korrekt at drage konklusioner og bruge de indsamlede oplysninger i din virksomhed.

Læs også: Forhandling af fjernarbejde med en medarbejder, hvordan gør man det?

Hvis du kan lide vores indhold, så bliv en del af vores travle bier-fællesskab på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.