Hvordan man bruger abonnementsmodel til at sælge produkter? – Opret og sælg digitale produkter #5

Ved du, hvordan man bruger abonnementsmodellen til at sælge produkter? Er abonnement godt for din virksomhed? Forskningen foretaget af Recharge viser en betydelig stigning i populariteten af abonnementsmodellen inden for e-handel. Statistikker indikerer, at abonnementsmodellen direkte påvirker væksten af den gennemsnitlige ordreværdi (AOV) og kundens livstidsværdi (LTV). Læs artiklen for at finde ud af mere.

Hvordan man bruger abonnementsmodellen til at sælge produkter? – indholdsfortegnelse:

1. Hvad er abonnementsmodellen?
2. Typer af abonnement
3. Kundens opfattelse og forretningsmodel
4. Forretningsmodeller i det digitale rum
5. Fordele og ulemper ved abonnementsmodellen
6. Eksempler på abonnementsmodellen i salg af digitale produkter

Hvad er abonnementsmodellen?

I abonnementsmodellen beslutter kunden at betale et fast gebyr i bytte for adgang til det valgte tilbud eller service. Denne salgsmetode bruges både til salg af fysiske og digitale produkter. Tidligere blev tilbagevendende betalinger brugt til abonnementer på yndlingspapirmagasiner, mens modellen i dag bruges til at sælge produkter på tværs af forskellige industrier.

I abonnementsmodellen er hovedfokus på langvarigt samarbejde mellem sælgeren og kunden. Bedre kundeengagement giver sælgeren mulighed for at få en regelmæssig, stabil månedlig indkomst. Det er grunden til, at det er værd at bruge tid på at designe en forretningsmodel, der passer til dine aktiviteter, så du kan forbinde kunden med dit produkt og dit brand.

Typer af abonnement

Når man overvejer at skifte til abonnementsmodellen, bør man sætte sig ind i de karakteristiske typer af abonnement, derfor beskrives tre modeller af abonnement med tilhørende eksempler på anvendelse i det følgende afsnit.

1. Adgangsabonnementsmodel

Den primære værdi for kunden ligger i, at han har adgang til produkter, der ikke er tilgængelige for andre. Det kan være adgang til specifikt indhold (publikationer, film, musik og mere) samt til tjenester relateret til andre produkter såsom: gratis fragt, rabatter. Adgangsabonnementsmodellen bruges ofte i delingsøkonomien, hvor produkter deles og bruges, men ikke nødvendigvis ejes – denne abonnementsmodel er blevet vedtaget af mærker som: Airbnb, Uber, Bolt og Free Now.

2. Kuration abonnementsmodel

Denne model er en god løsning for virksomheder, der kan lide at overraske deres kunder. I denne abonnementsmodel ved kunderne ikke, hvilket præcist produkt de vil modtage. Virksomheden laver et udvalg og leverer en række produkter baseret på sit marked. Kuration abonnementsmodellen er den mest almindelige, og den har vist sig at være bedst for fødevare-, skønheds- og beklædningsindustrierne.

3. Genopfyldningsabonnementsmodel

Er den næstmest populære abonnementsmodel med høje konverteringsrater. I denne model leveres produkter til kunderne regelmæssigt, og den bruges normalt til dagligdags, nødvendige produkter såsom: friske grøntsager, frugt, kassekost, hygiejneprodukter og mange flere.

Kundens opfattelse og forretningsmodel

Abonnementer kan kategoriseres i henhold til kundens opfattelse, og kunderne kan se, at abonnementsmodellen er interessant af to hovedårsager: bekvemmelighed og opdagelse.

I tilfælde af opdagelsesabonnementer er tjenesterne fokuseret på kunder, der ikke har haft direkte kontakt med produktet og blot har besluttet at købe det baseret på anbefalinger.

Bekvemmelighedsabonnementet letter nogle aspekter af kundens liv. Kunden bestiller det angivne produkt eller service regelmæssigt ved hjælp af tjenester, der muliggør automatisering af bestilling.

Forretningsmodeller i det digitale rum

Produkter, der er karakteristiske for det digitale rum, påvirker formen af den endelige abonnementsmodel, der anvendes af virksomheden. I henhold til dette kan vi skelne mellem to forretningsmodeller som følger:

• SaaS-model (software som en service) – denne forretningsmodel er baseret på at give adgang til tjenesten uden behov for køb. Applikationen kan anvendes konstant som belønning for tilbagevendende gebyrer.
• XaaS-model (alt som en service) – er en udvidelse af SaaS-modellen ved at inkludere et bredere udvalg af tjenester, for eksempel: database som en service (DbaaS), desktop som en service (DaaS), kommunikation som en service (CaaS), overvågning som en service (MaaS). Fakturering for tjenesten sker analogt med SaaS-modellen.

Fordele og ulemper ved abonnementsmodellen

De vigtigste fordele ved abonnementsmodellen er:

• Let efterspørgselsprognose – at have information om antallet af abonnenter gør det muligt at estimere, hvor mange produkter der vil blive solgt hver måned. I tilfælde af salg af fysiske produkter letter det lagerkontrol for at minimere omkostningerne til opbevaring.
• Langsigtet forhold til kunder – kunder, der betaler deres månedlige gebyrer, bliver en bedre og mere pålidelig indtægtskilde for virksomheden. De bliver loyale over for mærket og er mere villige til at udfylde evalueringsspørgeskemaer, der hjælper sælgeren med at forstå kundernes adfærd og arbejde på bedre tilpasning af tilbuddet.
• Lavere omkostninger ved at nå nye kunder – i abonnementsmodellen bærer sælgeren sjældent omkostningerne ved at nå potentielle nye kunder. Kunden, der allerede har besluttet at købe en tjeneste, behøver ikke at blive kontaktet igen for at blive opfordret til at få produktet igen.
• Test af nye løsninger – med faste kunder kan sælgeren tilpasse sit tilbud til deres behov. Derudover kan sælgeren med adgang til pålidelige kundevurderinger teste sine nye produkter og tjenester, før de introduceres på det bredere marked.

De vigtigste ulemper ved abonnementsmodellen er:

• Voksende konkurrence – abonnementsmodellen for salg vinder popularitet, og derfor vokser konkurrencen.
• Vanskeligheder med at tiltrække kunder – kunderne har brug for mere tid til at beslutte at starte abonnementet. I sammenligning med engangsbetalinger er abonnementsbetaling sjældent en beslutning baseret på impuls.
• Kedsomhed – kunderne kan føle sig trætte og kede sig over det abonnerede produkt eller service. Sælgeren skal give sine faste kunder nye, interessante værdier, ellers vil han ikke være i stand til at beskytte sin virksomhed mod en høj afbestillingsrate.

Eksempler på abonnementsmodellen i salg af digitale produkter

1. Abonnement på tjenesten

Microsoft er et populært eksempel på abonnementsmodellen. Virksomheden tilbyder sine kunder forskellige typer planer, som inkluderer adgang til forskellige produkter: Excel, PowerPoint, Word osv. Pakkerne kan betales regelmæssigt: månedligt eller én gang om året.

På samme måde har Adobe-virksomheden særlige planer, som kunden kan få som en del af abonnementet. I henhold til kundens behov er der pakker til: virksomheder, individuelle brugere, skoler, videregående uddannelsesinstitutioner, studerende og lærere.

2. Abonnement på online underholdning

Virksomheder som: Netflix, HBO Go, Amazon Prime og Disney Plus tilbyder adgang til film og filmserier i bytte for køb af abonnement. Fordelen ved sådanne tjenester i forhold til tv er tilgængeligheden. Brugeren er ikke afhængig af sendetid og kan se sine yndlingsfilm når som helst. Streamingplatforme giver hurtig adgang til nye filmudgivelser.

Resumé

Kunderne beslutter at betale abonnementet af bekvemmelighed. De behøver ikke at huske deadlines for betaling, da disse automatisk trækkes fra kundens konto. Derudover har kunden selv fuld kontrol over sine valg. Mange kunder beslutter at erhverve et betalt abonnement på podcast for at støtte deres yndlingskunstner samt for at kunne lytte til deres program. Som vi ser, er det værd at overveje at introducere salg i abonnementsmodellen for enhver virksomhed, der producerer digitale produkter.

For at finde ud af, hvordan du ellers kan sælge dine digitale produkter, læs vores artikel med titlen: Bedste salgsmodeller til at sælge digitale produkter.

Hvis du kan lide vores indhold, så bliv en del af vores travle bier-fællesskab på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube.