Hvordan laver man en salgsprognose?

En salgsprognose er essentiel for at formulere en salgsplan, som igen er essentiel for at udvikle en salgsstrategi. Uden den er det umuligt at se ind i virksomhedens fremtid, og derfor svært at sikre nogen kontrol over situationen på lang sigt. Læs videre, hvis du er interesseret i, hvordan man laver en salgsprognose.

Salgsprognose – indholdsfortegnelse:

• Hvad er salgsprognosen?
• Hvem er ansvarlig for salgsprognoser i en virksomhed?
• Niveau af verificerbarhed og risici
• Eksempler på værktøjer til salgsprognoser

Hvad er salgsprognosen?

I introduktionen har vi allerede skitseret salgsprognoser. Det er dog et meget mere komplekst emne, som består af faktorer som den formulerede markedsføringsplan, konkurrencesituationen, demografi, efterspørgsel, udbud, økonomiske forhold eller gældende tendenser. Baseret på disse data udformer en virksomhed en plan for sin fremtidige salgspræstation, som kan være kortvarig (op til et år) eller langvarig (mere end et år). Mere specifikt inkluderer en prøve salgsprognose skabelon følgende:

• Planlagte investeringer der vil bidrage til at opnå en markant stigning i salget (disse kan inkludere investering i en hjemmeside, køb af software eller hardware, træning, udvidelse af lagre osv.),
• Produktbeslutninger for at udvide sortimentet af tilgængelige produkter eller tjenester eller omvendt trække dem tilbage, der medfører overdrevne udgifter og ikke er rentable,
• Beslutninger inden for menneskelige ressourcer – de kan vedrøre for eksempel ansættelse af kvalificerede specialister, takket være hvis støtte virksomheden vil trives, eller såkaldte “personalebesparelser” i forhold til individuelle medarbejdere, deres grupper eller den fuldstændige eliminering af stillinger,
• Beslutninger vedrørende målmarkeder – det kan være udvidelse til udenlandske markeder, såvel som territorial indsnævring af aktiviteten til den med størst potentiale,
• Beslutninger vedrørende forretningspartnere – producenter, distributører, detailhandlere, værdikæden kan ændres ved at tilføje eller fjerne unødvendige led, der kun øger den endelige pris på produktet,
• Promotionsbeslutninger – korrekt målrettede promotionsaktiviteter kan betydeligt øge en virksomheds salgspræstation,
• Beslutning om såkaldt “cash flow”, de kontante ind- og udstrømninger estimeret baseret på projiceret salg,
• Endelige resultater for virksomheden, som er resultatet af blandt andet de ovennævnte elementer.

Hvem er ansvarlig for salgsprognoser i en virksomhed?

Når det kommer til at identificere de personer, der er ansvarlige for at formulere salgsprognosen, er det salgs- og marketingafdelingens pligt. De har den bedste forståelse af markedsituationen og den retning, virksomheden tager. De vil også implementere de planer, der er formuleret baseret på prognoserne.

En sådan prognose bliver derefter verificeret af økonomiafdelingen, som godkender den eller returnerer den til korrektion. Hvis de forventede omkostninger overstiger de forventede indtægter, er det nødvendigt at reducere de tidligere eller at specificere kilden til de sidstnævnte. Den godkendte salgsplan bliver derefter grundlaget for at bestemme virksomhedens årlige budget – hvilket igen er økonomiafdelingens ansvar.

Niveau af verificerbarhed og risici

Specifikationen af salgsprognoser rejser nogle spørgsmål om deres niveau af nytte i forbedringen af en virksomheds salgspræstation. I denne forbindelse er det vigtigt at overveje, at:

• Grundlaget for salgsprognosen er den nuværende viden; realitetens dynamik. Derfor, bortset fra mængden af faktorer, der påvirker det endelige resultat, er der en vis risiko for, at i lyset af ændrede omstændigheder vil prognosen blive forældet, og der vil være behov for at foretage en ny bestemmelse.
• De endelige resultater af prognosen afhænger i høj grad af den individuelle opfattelse af forfatterne til undersøgelsen – de faktorer og deres indflydelsesgrad, som forfatterne tog i betragtning.
• Indtil videre er der ingen klare regler vedrørende valg af værktøjer, det anbefalede antal eksperter involveret i forskningen, eller niveauet af detaljer i analysen. Metodologisk korrekthed garanterer heller ikke større effektivitet – et mindre antal faktorer taget i betragtning er forbundet med en lavere sandsynlighed for at skulle foretage ændringer i prognoserne.
• At lave prognoser, på trods af de ovennævnte tvivl, der er forbundet med dem, giver en vis følelse af kontrol over situationen, hvilket muliggør indførelse af korrektioner, der opdaterer deres form, og opnåelse af erfaring i planlægning af forretningsaktiviteter. Selvom det er et ufuldkomment værktøj, er det i øjeblikket svært at finde et mere effektivt.

Eksempler på værktøjer til salgsprognoser

Der er mange værktøjer, der bruges til at forudsige salg. Blandt dem er:

• tidsserieanalyse og prognoser – som går ud på at formulere tendenser i specifikke perioder og oversætte dem til fremtiden,
• metode for anticipatoriske indikatorer – baseret på adfærden af variabler, der viser sig at gå forud for ændringer i det prognosticerede fænomen,
• økonometriske modeller – som undersøger indflydelsen af de undersøgte variabler på dem, der prognosticeres,
• heuristiske metoder – baseret på forskernes evne til at associere fakta og erfaring,
• Delphi-metoden – som involverer anonym undersøgelse af forskere og indsamling af de positioner, der mest sandsynligt vil blive gentaget,
• scenariometoden – som består i at skabe scenarier – de mest sandsynlige og pessimistiske sammen med de handlinger, der skal tages i tilfælde af deres opståen,
• analog prognose – baseret på analogi; ved at bruge data om én variabel forudsiger værdien af en anden variabel,
• markedsundersøgelsesmetode – ved at bruge undersøgelser og fokusgrupper, indsamle data, der er tilgængelige på markedet,
• simulationer – som består i at eksperimentere med deltagelse af kunder, der står over for et markant valg.

Vi anbefaler også at læse: Brandingstrategi for startups – hvor skal man starte? Bliv en del af vores Facebook-fællesskab for at holde kontakten!