Hvordan man skaber det effektive værdiforslag

Hvad er en værditilbud i erhvervslivet? Hvordan overbeviser man en kunde om at vælge dit tilbud og opnå en konkurrencefordel? Du kan finde svaret på disse og andre spørgsmål i vores artikel.

Effektivt værditilbud – indholdsfortegnelse:

1. Definition
2. Mekanisme der aldrig har været så vigtig som i dag
3. Hvad skal man fokusere på?
4. Hvordan ser et værditilbud canvas diagram ud?
5. Design af værditilbud: produktrepræsentation
6. Eksempler

Definition

Hvorfor er modtageren villig til at indgå en transaktion med dig og bruge et bestemt beløb på det produkt, du tilbyder? Svaret på dette spørgsmål er værditilbuddet: et tilbud der overbeviser den potentielle forbruger om, at dit tilbud er bedre end konkurrenternes. At opnå en konkurrencefordel er dog en flertrinsproces med mange forhindringer at overvinde. I dag skal vi se på, hvordan man udvikler et effektivt værditilbud for at påvirke den fordel til din fordel.

Mekanisme der aldrig har været så vigtig som i dag

Processen med computerisering af vores samfund har resulteret i en uforholdsmæssigt bredere vifte af muligheder for kunden til at træffe valg end det var for mindst et dusin år siden. Virksomheder, der tilbyder specifikke varer, skal derfor reagere meget hurtigere, formulere og verificere de skabte værdier – praktisk talt i realtid.

For et betydeligt antal kunder er værditilbuddet den første differentiator der overbeviser dem om at bruge (eller ikke bruge) et produkt. Dette er ikke let, da den potentielle forbrugers opmærksomhed er flygtig. Ifølge psykologiske mekanismer varer den kognitive effekt kun i et dusin sekunder – i denne tid skal sælgeren “fange” modtagerne og opfordre dem til at købe eller i det mindste tjekke varen.

Hvad skal man fokusere på?

Værditilbuddet er et kortfattet, struktureret sæt af de vigtigste oplysninger, arrangeret i en enkelt fil. Det skal altid have en entydigt positiv tone: det skal skabes i fordelernes sprog, fremhæve virksomhedens styrker og overbevise om dens konkurrencefordel.

I enhver forretningsmodel bør du starte med at definere målgruppen og hvilke værdier der udgør de vigtigste faktorer, der overbeviser potentielle kunder om at udnytte dit tilbud. En måde at indlejre tilbuddet i en levedygtig forretningsmodel er at skabe værditilbud canvas. Det fungerer som et nyttigt værktøj designet til at definere, hvordan en virksomhed skaber og deler værdi.

Hvordan ser et værditilbud canvas diagram ud?

Værditilbud canvas består af to separate områder: værditilbuddet og forbrugersegmentet.

Designet af værditilbuddet bør begynde med en dybdegående analyse af målgruppen. Det er en måde at forstå:

• hvilke mål kunden ønsker at opnå ved at bruge et bestemt tilbud;
• hvilke typer behov der opstår for kunden;
• hvilke negative aspekter (smerter) der optræder i forbrugerens beslutningsproces;

Analysen af disse aspekter vil afsløre alle positive såvel som negative opfattelser af modtageren, der opstår under planlægnings- og implementeringsprocessen. De vil også hjælpe med at identificere problemer, der har en entydigt positiv indvirkning på processen. Dette skyldes, at kunde værditilbuddet bør påvirke:

• den følelsesmæssige sfære (glæden ved køb, prestigen ved at have en bestemt ting);
• den rationelle sfære (muligheden for at spare, reducere udgifter);
• berigelsessfæren (opnåede fordele, chancen for at øge profit).

Design af værditilbud: produktrepræsentation

Et andet aspekt af at skabe et værditilbud er relateret til at fremhæve de vigtigste funktioner ved produktet. Det er nyttigt at liste alle elementer (mellemmænd og produkter), der vil blive inkluderet i værditilbuddet. Kunde værditilbuddet vil fokusere på to ting: reducere ulemperne eller forstærke fordelene ved varerne.

Reducere “smerte” – fremkalder produktet negative følelser? Øger det risikoen for dårlige, set fra forbrugerens synspunkt, resultater eller følelser?

Appellere til fordelene – hvilke fordele følger med produktet? Hvilke slags følelser vækker tilbuddet? På hvilke måder er det gavnligt for forbrugeren?

At skabe et værditilbud i en canvas-baseret model er et fremragende udgangspunkt for at udvikle omfattende koncepter i fremtiden. Det kræver ikke straks oprettelse af en hel forretningsmodel. Det er en intuitiv, hurtig og rimeligt let at konstruere skabelon baseret på de to primære determinanter, der driver forbrugerens beslutningsproces: fordele og smerter.

Eksempler

“E-handelsplatformen lavet til dig. Uanset om du sælger online, på sociale medier, i butikken eller fra bagagerummet på din bil, har Shopify dig dækket.” – Shopify

Værditilbuddet skabt af e-handelsplatformen Shopify fokuserer på at fremhæve fordelene forbundet med webstedets universelle appel. Ved at bruge enkle formuleringer henvender Shopify sig til både store spillere og startups, der sælger deres produkter i lille skala. Shopify understreger også sikkerhedsspørgsmål, som er ekstremt vigtige, når det kommer til online salg.

“Velkommen til verdens mest populære webstedsbygger. 39% af nettet er bygget på WordPress. Flere bloggere, små virksomheder og Fortune 500-virksomheder bruger WordPress end alle andre muligheder tilsammen. Bliv en del af de millioner af mennesker, der kalder WordPress.com hjem.” – WordPress

Værditilbuddet formuleret af WordPress fokuserer på kundens behov. Webstedets besøgende ved straks, at tjenesten gør det muligt for dem at oprette deres egen hjemmeside nemt. Produktets fordel fremhæves, hvilket adskiller det fra konkurrenterne. Desuden betragter WordPress sig selv som den mest populære platform til opbygning af websteder i verden, hvilket yderligere styrker dens appel.

Hvis du driver din egen online butik, så tjek hvordan man opretter produktbeskrivelse til en e-butik.

Hvis du kan lide vores indhold, så bliv en del af vores travle bier-fællesskab på Facebook og Twitter.