4 bedste salgsmetoder. Hvordan vælger man den rigtige?

Hver sælger, når de forbereder sig til et møde med en kunde, tænker over, hvordan de kan lede samtalen for at opnå det ønskede mål. Ved at analysere forskellige muligheder griber de normalt til populære salgsteknikker, som i dag primært er baseret på at opbygge et forhold til kunden. Nedenfor er de 4 bedste salgsmetoder, vi har udvalgt. Læs videre for at finde ud af mere.

Salgsmetoder – indholdsfortegnelse:

1. Bedste salgsmetoder
2. SPIN salg
3. RAIN salg
4. SNAP salg
5. Challenger salg
6. Sammenfatning

Bedste salgsmetoder

Uden tvivl skal det siges, at metoden til at forhandle med en potentiel kunde skal tilpasses det tilbudte produkt eller service samt de specifikke behov i virksomheden, målgruppen eller branchen, hvor du opererer. Én salgsmetode vil fungere godt i en bestemt branche (f.eks. kosmetik), men vil være helt utilstrækkelig for en anden (f.eks. byggeri), hvor kunden og de tilbudte produkter er helt forskellige.

At bruge de rigtige salgsmetoder – uanset virksomhed, branche eller slutbruger – giver dig mulighed for at opnå den ønskede effekt. Det er derfor værd at lære om de mest populære og vælge den metode, der er mest passende i en given situation.

SPIN salg

Begrebet SPIN salg blev først brugt i Neil Rackhams bog i 1988. Han skabte metoden baseret på mere end 35.000 salgssamtaler, der blev foretaget i løbet af sin karriere. SPIN Selling-metoden er baseret på fire kategorier af salgs spørgsmål, hvoraf hver spiller en nøglerolle i salgsprocessen:

• Situation – spørgsmål om kundens nuværende situation
• Problem – spørgsmål om kundens vanskeligheder eller utilfredshed
• Implikation – spørgsmål om konsekvenserne eller implikationerne af kundens problemer
• Behov/udbytte – spørgsmål, der udforsker vigtigheden af at løse problemet for kunden

Den ovenstående teknik bruges af erfarne sælgere og fungerer godt for store virksomheder, der fokuserer på store transaktioner.

RAIN salg

I RAIN-metoden er der fire nøgleelementer til at gennemføre salgsprocessen:

• Rapport – kundeforhold er nøglen til succesfuldt salg,
• Aspirations og lidelser – dette trin involverer at vække kundens behov ved at henvise til deres planer og mål,
• Indvirkning – vise, hvad der vil ske, når kunden accepterer tilbuddet, og når de afviser det,
• Ny virkelighed – præsentere en bedre version af virkeligheden, der vil blive virkelig, når kunden drager fordel af tilbuddet.

RAIN-metoden fungerer godt i situationer, hvor du ønsker at afslutte salgsprocessen hurtigt.

SNAP salg

SNAP salgsteknikken inkluderer disse fire grundlæggende komponenter:

• Hold det simpelt – sørg for, at kunden modtager alle de nødvendige oplysninger på kortest mulig tid,
• Vær uvurderlig – vis, at du er værdifuld, dvs. at du bekymrer dig om kundens forretning og behov,
• Justér altid – tilpas, så kunden ved, at dit tilbud er skræddersyet til deres behov,
• Prioriter – opdag, hvad der er en prioritet for kunden, og vær opmærksom på det element i hver situation, hvor det er muligt.

SNAP salg fokuserer på at opbygge et forhold til kunden. At bruge denne metode kræver en god forståelse af, hvordan forbrugere tænker og træffer købsbeslutninger.

Challenger salg

Denne salgsmodel betragtes af mange som revolutionerende, fordi den adskiller sig fra de andre. Sælgeren opgiver at stille kunden spørgsmål og fokuserer på at opbygge deres personlige brand. Challenger salg inkluderer 3 faser af salgsprocessen:

• Undervisning – sælgeren viser kunden deres egen virksomhed fra et nyt perspektiv, uddanner kunden, forklarer procedurer og påpeger muligheder for vækst eller besparelser,
• Tilpasning – dette trin, som inkluderer et møde med kunden, involverer at fokusere på den potentielle kunde og tilpasse tilbuddet til dem,
• Tag kontrol – at nå denne fase betyder, at kunden allerede er engageret, og du kan begynde at tale om specifikke elementer i tilbuddet (f.eks. forhandle prisen) og berolige kunden om de fremtidige gevinster, de vil modtage.

Denne metode blev skabt til B2B-sælgere og fungerer godt for dem.

Sammenfatning

Selvom antallet af salgsmetoder er ubegribelig, er det klart, at hver af de ovenfor beskrevne strategier søger at opnå det samme mål – at påvirke forbrugeren på en sådan måde, at de beslutter at bruge det tilbudte produkt eller service. Moderne metoder antager, at et sådant mål kan opfyldes gennem kommunikation, der er fokuseret på kunden, deres motivationer og frustrationer, samt de problemer, de gerne vil løse. Således bør salgsteknikken tilpasses køberens personlighed og deres situation. En personlig tilgang – dette er hjørnestenen i moderne salgsprocesser.

Læs også: Hvordan man laver en salgsprognose?

Hvis du kan lide vores indhold, så bliv en del af vores travle bier-fællesskab på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.