Prospektteori i finansielle beslutningsprocesser

Hvad er prospektteori?

Prospektteori er et koncept, der beskriver en proces, hvorigennem folk træffer finansielle, købs-, investerings- osv. beslutninger. Det antager, at gevinst og tab værdsættes forskelligt. Mere specifikt er folk mere villige til at tage risici, hvis chancen for gevinst er større end udsigten til tab. Ifølge grundlæggerne af denne teori – Tversky og Kahneman – er folk mere tilbøjelige til at opleve negative følelser forbundet med et tab end positive følelser forbundet med en gevinst.

Det er let at illustrere med et simpelt eksempel:

Givet et valg af muligheder:

1. Sikker gevinst på $100
2. 50% chance for at vinde $200 eller 0

De fleste mennesker vil vælge mulighed 1. På den anden side, givet et valg:

1. Et sikkert tab på $100
2. 50% chance for at tabe $200 eller 0

De fleste mennesker vil vælge den anden mulighed.

I denne teori kan vi tale om flere fænomener, der påvirker en persons endelige beslutning:

Effekten af sikkerhed

Det refererer til at favorisere bestemte begivenheder frem for meget sandsynlige. Folk er mere tilbøjelige til at vælge muligheder med en sikker gevinst end muligheder med en lavere sandsynlighed, men højere gevinst. Dette skyldes, at folk er aversive over for at tabe og oplever det meget mere alvorligt end succes – så de forbliver i en sikker komfortzone. Dette er også mærkbart i tilfælde af loyalitet over for et bestemt mærke og en bias mod andre virksomheder, hvis tilbud måske viser sig at være bedre.

Refleksionseffekt

Træffe beslutninger, der minimerer tab, selvom chancen for deres opståen er ubetydelig.

Isoleringseffekt

Også kaldet indramning. Det involverer at ændre præferencer afhængigt af, hvordan en given mulighed præsenteres. Folk er mere tilbøjelige til at fokusere på forskellene snarere end lighederne mellem givne muligheder, hvilket normalt er lettere for dem. Dette fører til forskellige perspektiver og påvirker den endelige beslutning.

Effekten af en stærkere

Også kendt som Bandwagon-effekten – at handle eller tænke på en måde, der er i overensstemmelse med en anden gruppe mennesker. Det er relateret til den sociale bevisfølelse af rigtighed.

Eksempler på prospektteori

Hvordan kan du bruge din viden om prospektteori i din virksomhed til at påvirke beslutningstagningen hos potentielle forbrugere? Her er nogle hints!

1. Tilbyd en rabat på fremtidige køb, hvis kunden tilmelder sig din mailingliste (du skaber en effekt af sikkerhed for, at de vil modtage en bestemt fordel).
2. Opfordre folk til at købe mere end ét eksemplar af et produkt ved at give dem en rabat.
3. Tilbyd gratis fragt over en bestemt ordre værdi, hvilket kan motivere forbrugerne til at købe flere produkter.
4. Opret et loyalitetsprogram og beløn fra tid til anden, for eksempel med rabatter eller gratis produkter til dine mest loyale kunder, der regelmæssigt handler hos dig, eller hvis værdien af deres indkøbskurv er en af de højeste.
5. Hvis du vil fange kundens opmærksomhed på de relevante beskeder, skal du bruge en anden skrifttype, farve eller større størrelse end normalt for at få dem til at skille sig ud.
6. Når du bruger CTA’er (opfordringer til handling), skal du markere dem med kontrasterende farver for at fange øjet.
7. Invokere såkaldt FOMO, eller frygt for at gå glip af en mulighed, i din kommunikation. Sæt dine tilbud i kategorien tab snarere end gevinster, f.eks. Gå ikke glip af muligheden! Kampagnen er kun gyldig indtil midnat.
8. Tilbyd prøveperioder/versioner, så kunden uden frygt for at risikere et tab kan benytte sig af dit tilbud og blive overbevist. Du kan også garantere en refundering, hvis forbrugeren ikke er tilfreds med købet. Dette vil øge deres følelse af sikkerhed og reducere frygten for potentielle tab.
9. Publicer positive anmeldelser om dine produkter eller tjenester. Potentielle kunder søger ofte andres anmeldelser, før de køber, så sørg for, at de er synlige, men også troværdige.
10. Samarbejd med influencere og offentlige personer. Fordi berømte mennesker bliver set af mange på internettet, er det værd at etablere samarbejde med dem for at promovere produkter. Deres positive mening kan positivt påvirke stigningen i salget i din virksomhed.
11. Henvis til den såkaldte Regel om 100. Den siger, at hvis dit produkt har en værdi på op til $100, bør prisnedsættelsen kommunikeres i procent (f.eks. rabat -20%). På den anden side, hvis prisen på produktet overstiger $100, præsenter prisnedsættelsen numerisk (f.eks. rabat – $20). Denne måde at præsentere kampagner på opfattes som mere attraktiv.

Prospektteori – opsummering

Prospektteori er et koncept, der er værd at kende, især hvis du er iværksætter eller investor. Ved at lære om de adfærdsmønstre og følelser, der driver folk under købsprocessen, kan du fremkalde de reaktioner, du ønsker fra dem, og skabe effektive prisstrategier. Omvendt kan folk, der investerer i aktiemarkedet, for eksempel bedre forstå deres reaktioner og træffe mere præcise finansielle beslutninger.

Læs også: Strategier for effektive forretningsmøder

Hvis du kan lide vores indhold, så bliv en del af vores travle bier-fællesskab på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.