Freemium – hvordan man erhverver nye kunder? Erhvervelsesmodellen brugt af Slack, Spotify og mange andre | Forretningsstrategier #15

Hvad er freemium?

Enkelt sagt handler freemium om at tilbyde potentielle kunder en gratis version af et produkt eller en tjeneste. Men vigtigt er det, at “gratis” ikke betyder svag eller defekt, og bestemt ikke enhver version. En gratis version af et produkt eller en tjeneste er en grundlæggende version. Den har to mål. For det første at tiltrække så bred en gruppe af brugere som muligt, og for det andet at vække deres appetit på mere – på en betalt version.

Ikke underligt, at så mange virksomheder beslutter at erhverve kunder i freemium-modellen. Det fungerer godt i både den digitale og analoge verden, selvom vi oftere forbinder det med den første. Og unødvendigt så. Gratis parfumeprøver, en lille pakke vaskemiddel eller fade med oste og kød i et hypermarked er nogle få eksempler på brugen af freemium-modellen i den fysiske verden.

Desuden fungerer denne model i både B2B- og B2C-segmenterne. Lad os se, hvordan populære teknologivirksomheder, som vi bruger derhjemme og på arbejde, udnytter det. Du kender sikkert alle disse virksomheder. Alle er de meget succesfulde.

Giganter og freemium. Eksempler

• iFirma (B2B). Den grundlæggende version af softwaren fra iFirma bruges til uafhængig fakturering, tilbyder fakturamaler og en mobilapplikation. Men hvis du har brug for noget mere, såsom regnskabsassistance, kan du vælge en af de to højere pakker. I en af dem vil du modtage support fra en dedikeret revisor.

• Firmbee (B2B). Firmbee er et projekt- og teamstyringsværktøj tilgængeligt i tre prispakker, herunder en gratis mulighed. Hvad der adskiller det fra de betalte pakker er blandt andet antallet af understøttede projekter og teammedlemmer, der kan samarbejde om et givet projekt. Ikke desto mindre giver den grundlæggende version af Firmbee et omfattende overblik over, hvad brugerne kan forvente fra den betalte version af softwaren.
• Slack (B2B). Slack er en forretningskommunikator, der primært bruges af fjernteams til at udveksle information. Den gratis version af Slack giver adgang til dens kernefunktioner, nemlig kommunikatøren, og den fungerer godt, ligesom i den betalte version. Men den gratis Slack tillader ikke browsing af samtalearkiver. Hvis du har brug for en sådan funktion, ja, så skal du betale. Og virksomheder betaler.

• Spotify (B2C). Den populære musikstreamingplatform tilbyder både gratis og betalte muligheder. Med den gratis version kan du lytte til musik med annoncer og kan ikke vælge specifikke sange. Men med den betalte version slipper du for annoncer og kan vælge de sange, du ønsker.
• Zoom (B2B i B2C). Det tilbyder en videokonferenceplatform. I den gratis version af produktet kan du for eksempel deltage i møder, der varer op til fyrre minutter. Men i den betalte version får du yderligere muligheder, såsom længere mødetider, et større antal deltagere og højere kvalitet af optagelser.
• Dropbox (B2B i B2C). Dropbox er en platform til opbevaring og deling af filer. Som du måske nemt kan gætte, tilbyder den gratis version af dette værktøj begrænset diskplads, hvor du kan opbevare filer med en samlet vægt på 5GB. Men den betalte version giver større kapacitet, der starter fra 2TB, samt muligheden for at dele data, hvilket betyder at dele dem med venner eller medlemmer af dit team, fordi Dropbox opererer i begge segmenter – B2B og B2C.
• Trello (B2B i B2C). Trello er et projekt- og opgavestyringsværktøj. Dens gratis version tillader oprettelse af ti Kanban-tavler og at blive bekendt med softwaren. Men hvis vi ønsker at bruge mere avancerede funktioner, der er nyttige for teams, såsom fremskridtsopfølgning og oprettelse af mere komplekse opgavelister, ligesom med ethvert andet værktøj, der er beskrevet her, skal vi betale.

Freemium – hvorfor er det en god model?

Hvorfor vælger startups ofte freemium? Svaret er ret klart. Denne model letter erhvervelsen af potentielle kunder. Det er lettere at overbevise brugere om at tilmelde sig gratis og teste softwaren end straks at bede dem om at række ud efter deres pengepunge og betale for software, de endnu ikke er bekendt med.

Så i én omgang tillader freemium dig at:

• Opnå stordriftsfordele. Freemium fremmer væksten af antallet af brugere. I de tidlige faser af opbygningen af en virksomhed er det en bekræftelse af forretningshypoteser, og i de senere faser en springbræt til tilbagevendende indtægter.
• Opnå tillid. Før køb kan kunden teste produktet eller tjenesten.
• Få kunderne til at vænne sig til det. Når en kunde begynder at bruge et bestemt produkt, kan det være svært for dem at give det op senere. Så det handler om loyalitet.
• Udnytte anbefalinger. Tilfredse brugere af den gratis version af produktet anbefaler det til deres venner, og dermed kan producenten drage fordel af billig markedsføring.

Selvfølgelig er freemium-modellen ikke perfekt i alle aspekter. Den har også mange ulemper, med høje omkostninger til infrastruktur ved fronten. Gratis konti er en omkostning – båret af virksomheden. Som et resultat skal virksomheden enten generere indtægter for at opretholde denne forretning eller skaffe kapital fra eksterne kilder, såsom venturekapitalfonde, for at fortsætte med at skalere operationer og til sidst monetisere dem.

En anden udfordring ligger i at overbevise ikke-betalende brugere om at skifte til den betalte version af produktet. For nogle kan de gratis funktioner være så gode, at de aldrig vil vælge den betalte mulighed. På den anden side skal freemium tilbyde nok værdi gratis for at gøre registreringen tiltalende. Derfor er udfordringen i denne kundeerhvervelsesmodel at finde en balance mellem værdi – hvor meget der skal gives væk gratis, og hvad der skal reserveres til betalende kunder.

Freemium – er det for mig?

Hvordan kan du vide, om freemium er en god kundeerhvervelsesmodel for din virksomhed? Ifølge den canadiske iværksætter, investor og administrerende direktør for SaaS Academy, Dan Martell, når du søger svar på dette spørgsmål, bør du overveje de fire faktorer, der er beskrevet nedenfor.

Faktor #1. Du skaber et produkt, der har potentiale til at nå masserne

Ifølge Martell giver det ikke mening at gå freemium, hvis du er i en niche. I hans mening fungerer denne model godt i store markeder, hvor du kan tælle potentielle brugere og kunder i millioner. Hvorfor er det sådan? Vi kan kun gætte.

Du kan simpelthen monetisere nicher med det samme, fordi de ofte er for små til at investere kapital i at opretholde gratis konti, og desuden bliver nichebrugere nogle gange forsømt af markedet, så de “sulter” efter et bestemt produkt.

Derudover er freemium beregnet til at hjælpe med at opnå stordriftsfordele. Hvis du laver en mobilapp til at lære flere sprog – for eksempel engelsk, tysk, spansk og mandarin – vil du have den chance. Men du vil ikke få den samme effekt, hvis du går ind på markedet med en app til kun at lære kasjubisk.

Faktor #2. Freemium og gratis prøver giver dig en konkurrencefordel

Hvis de fleste aktører på markedet opkræver for adgang til alle versioner af deres produkter eller tjenester, kan du gå i en anden retning og udvide dit produktportefølje, så det har en chance for at appellere til mindre velhavende kunder eller kunder med færre behov. Trods alt har ikke alle brug for en premium-pakke.

Ifølge Dan Martell gjorde MailChimp-teamet netop dette. Da de kom ind på markedet, kom de med et tilbud, der gjorde det muligt for brugerne at bruge e-mail-marketingplatformen gratis, indtil de nåede to tusinde e-mailadresser. Martell nævner, at dette på det tidspunkt var meget mere, end hvad andre udbydere af sådanne tjenester tilbød. Denne praksis er nu i det væsentlige branchenorm – ikke kun i marketingbranchen, men også i andre.

Faktor #3. Et simpelt og forståeligt værdiforslag

Hvis potentielle kunder straks kan se fordelene ved dit produkt og kan købe det uden at skulle gennemgå en kompleks købsproces, så kan freemium være en effektiv brugererhvervelsesmodel for dig.

På den anden side, hvis købsprocessen i din virksomhed er kompliceret – og du ved det, fordi det kræver involvering fra salgsteamet først og derefter kundeserviceafdelingen – ifølge administrerende direktør for SaaS Academy, i en sådan situation, er det værd at overveje andre modeller for at erhverve og monetisere potentielle kunder.

Faktor #4. At holde ikke-betalende brugere er billigt

Den sidste faktor på Dan Martells liste er omkostningerne ved at opretholde gratis konti. Ifølge ham kan du tillade dig freemium-modellen, hvis dit produkt er så godt, at ikke-betalende brugere “videregiver det” og anbefaler det til deres venner.

Så deres tilfredshed og anbefalinger fungerer som en magnet for nye kunder. Så denne form for markedsføring kan betale sig og øge vækstraten for din virksomhed. Men hvis du ikke kan regne med henvisninger, og det tager en god del af dit budget at håndtere og opretholde ikke-betalende brugere, igen – freemium er måske ikke for dig.

Før implementering af freemium…

Men lad os sige, at du har besluttet at bygge din virksomhed omkring denne meget brugererhvervelsesmodel. Hvad skal du gøre for at få det til at fungere i dit tilfælde? Endelig vil vi gerne efterlade dig med tre punkter at overveje.

1. Bliv bekendt med dine brugere og den værdi, du giver dem

   Hvilke problemer står dine kunder overfor, og hvordan hjælper du dem? Hvordan påvirker dit tilbud deres liv? Disse er grundlæggende spørgsmål, der vil hjælpe dig med at finde et værdiforslag til din virksomhed. Og det forslag er summen af de fordele, der følger af det, du gør som svar på kundernes problemer, og som derfor er indeholdt i dit produkt eller din tjeneste.

   For eksempel er “real-time data-synkronisering” ikke et værdiforslag – det er bare en produktfunktion. Den reelle værdi er, hvad det gør for brugerne. Som når to teammedlemmer arbejder på en fil sammen og ser hinandens ændringer med det samme. Dette hjælper dem med at forstå og dele information bedre. Så fokuser på dit værdiforslag.

2. Sæt pris metrics – “hvad skal kunderne betale for?”

   I artiklen “Hvordan vælger man pris metrics til sin virksomhed?” skrev vi: “En pris metric er en enhed af forbrug, som kunden betaler for.” Afhængigt af virksomheden, produktet eller tjenesten vil disse metrics variere. Men at forstå dem er nødvendigt for at “klæde” det førnævnte værdiforslag i et attraktivt tilbud til kunderne, som kunne tage form af pakker, for eksempel.

   For bedre at forstå, hvordan man bruger pris metrics, foreslår vi at læse den nævnte artikel. Her vil vi blot nævne et eksempel, der forhåbentlig vil hjælpe dig med at forstå, hvad pris metrics handler om.

   Forestil dig, at du sælger software til forretningsdataanalyse. Hvad betaler kunderne for? Betaler de for en forudbestemt mængde af behandlede data, for eksempel 2GB eller 10GB? Betaler de for antallet af brugere, der kan behandle data sammen inden for én konto? Eller måske betaler de for den måde, du rapporterer data på, eller dataopdateringsfrekvensen – real-time eller med en times forsinkelse?

   Disse er alle eksempler på pris metrics. Vælg dem, der passer bedst til dit værdiforslag og giver dig mulighed for at monetisere dine kunder mest effektivt.

3. Find en strategi for at konvertere gratis konti til betalte konti

   Jo flere gratis brugere der begynder at betale for adgang til produktet eller tjenesten, jo bedre – det er åbenlyst. Men hvad der er mindre åbenlyst er måden at få dem til at gøre det på. En måde er gennem de førnævnte pris metrics. At etablere de rigtige pris metrics for individuelle pakker (inklusive gratis) motiverer brugerne til at opgradere, hvilket betyder, at de flytter til højere pakker.

   Men det er ikke alt. Hvad kan du ellers gøre udover at sætte pris metrics?

   Du kan tage dig af UX-design og brugervenlighed af dit produkt. Du kan også gøre onboarding-processen for brugerne så bekvem som ingen andre steder. Her kommer tutorials ind, for eksempel interne e-læringsplatforme med instruktionsvideoer.

   Desuden kan du (og bør faktisk) regelmæssigt minde dine ikke-betalende brugere om muligheden for at opgradere til en betalt version. Her vil marketingautomatiseringsværktøjer og en gennemtænkt kommunikations- og promotionsstrategi gøre en forskel.

Hvis du kan lide vores indhold, så bliv en del af vores travle bier-fællesskab på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.