Hvordan håndterer man lave priser fra konkurrenter? 4 nyttige strategier | Forretningsstrategier #12

4 strategier til at håndtere lave priser

Konkurrenternes lave priser er ikke et problem i sig selv. Prisen er trods alt kun et element af et produkt eller en service. Et element. Der er andre elementer. De udgør det, der kaldes et værdiforslag. Og dette værdiforslag, i enkle termer, besvarer spørgsmålet om, hvordan vores tilbud påvirker kundens liv – hvad det bringer til dem. Først når vi kender svaret, kan vi prissætte vores tilbud attraktivt.

Og en attraktiv pris betyder ikke nødvendigvis, at den er lav. Prisen er attraktiv, når den for det første afspejler indholdet af produktet eller servicen, og for det andet, når den er tilpasset præferencerne og profilen for et specifikt kundesegment. Ellers vil den altid være for høj.

Problemet opstår, når vores konkurrenter tilbyder det samme produkt til en lavere pris. Men den lave pris fra vores rivaler kan kun skjule et mere betydeligt problem, nemlig problemet relateret til vores produkt. Lad os dykke ned i det.

Strategi #1. Arbejd på dit værdiforslag

For at forstå, hvad vores produkt eller service tilføjer til kundens liv, skal du tænke på Unique Selling Proposition (USP) og hvad der adskiller dig – noget, der i markedsføring er kendt som point of difference.

1. Værdiforslag

Enkelt sagt er et værdiforslag et sæt af fordele, som kunden modtager med et produkt eller en service. For at definere det, skal du tage et holistisk kig på din virksomhed. Her er et nyttigt værktøj Business Model Canvas. Det er en skabelon bestående af ni felter, hvor hvert felt repræsenterer afgørende områder i virksomheden.

Dette refererer til:

1. Kundesegmenter: Hvem retter du dit tilbud mod?
2. Værdiforslag: Hvilken værdi skaber du for kunderne?
3. Kanaler: Hvilke kanaler bruger du til at levere produktet eller servicen til markedet?
4. Kunderelationer: Hvordan planlægger du at erhverve og fastholde dine kunder?
5. Indtægtsstrømme: Hvordan vil du generere indtægter til din virksomhed?
6. Nøgle ressourcer: Hvilke ressourcer har du brug for for at levere værdi til markedet?
7. Nøgle aktiviteter: Hvilke aktiviteter skal du udføre for at kunderne kan modtage den højeste værdi?
8. Nøgle partnere: Hvem har du brug for for at drive virksomheden?
9. Omkostningsstruktur: Hvad er de største omkostninger, som din virksomhed har?

Ved at besvare ovenstående spørgsmål og udfylde business model canvas, planlægger du i det væsentlige din virksomhed og bestemmer dens struktur. Du vil også se, hvordan en ændring i et område påvirker hele virksomheden og derfor værdiforslaget. Dette værktøj kan også hjælpe dig med at analysere konkurrencen og forstå, hvad dine markedskonkurrenter faktisk gør, der får kunderne til at vælge dem. Og du bør udføre en sådan analyse på grund af point of difference.

2. Point of difference

Disse er grundlæggende de fremtrædende funktioner – de ting, der adskiller vores tilbud og værdiforslag fra, hvad vores konkurrenter bringer til bordet. Men husk, at forståelsen af Point of Difference (POD) går hånd i hånd med at genkende Points of Parity (POP) – det fælles grundlag, vi deler med andre på markedet.

Formålet med Points of Parity er at imødekomme kundernes forventninger til deres opfattelser af et bestemt produktsegment. Lad os sige, at hver online butik i Polen tilbyder to typer betaling – elektroniske betalinger på forhånd og kontant ved levering. Det er en bestemt standard. Så hvis du driver en online butik, skal du tilbyde disse to betalingsmetoder for at tilpasse dig standarden og ikke falde bagud.

På den anden side er Points of Difference, eller differentierende punkter, beregnet til at adskille dig fra konkurrencen. Hvis kun få online butikker i Polen tilbyder udsatte betalinger, og du implementerer en sådan funktion, kan du betragte det som din Point of Difference (POD).

3. USP, eller Unique Selling Proposition

USP’en (Unique Selling Proposition) definerer, hvad der adskiller os fra konkurrencen og hvad der gør os bedre. På en måde ser vi USP’en som en samling af forskellige differentierende punkter. Deres kombination giver vores produkt eller service potentiale til at blive husket af potentielle forbrugere og overbevise dem om at foretage et køb. Samtidig bør USP’en være en unik funktion, der er svær for konkurrenter at efterligne.

Derfor kan vi sige, at USP’en ikke er en midlertidig kampagne, for eksempel “15% rabat indtil slutningen…” eller et specifikt kommercielt tilbud som “Gratis levering på køb over X USD.” Alle disse elementer er lette at observere og derefter kopiere.

En ukonventionel USP kunne være markedsføringskommunikation og brand narrative gennem grundlæggerens historie – typisk er sådanne historier unikke. Det samme gælder for et personligt brand. Hvis virksomhedens grundlægger viser deres personlighed online og bliver ansigtet for brandet, kan kunderne finde det lettere at identificere sig med produktet og stole på organisationens kompetencer. Grundlæggerens ansigt er umuligt at efterligne.

Strategi #2. Differentier kundesegmenter

Når vi taler om udvidelse af en virksomhed, kommer geografisk udvidelse ofte i tankerne – i dag opererer vi i Polen, og i morgen også i Tyskland og Storbritannien. Men dette er kun én retning af udvidelse, som vi kan forfølge.

Vi kan lige så godt udvide vores aktiviteter gennem vertikal integration, ved at tilbyde kunderne yderligere tjenester, eller gå ind i et nyt markedsegment – dette kan også være en effektiv strategi til at konkurrere med vores rivalers lave priser.

Med et nyt markedsegment mener vi at udvide din virksomhed til et nyt, tidligere ikke-målrettet kundesegment. Det betyder, at hvis du hidtil har tilbudt dit produkt udelukkende til mikrovirksomheder, kan du nu ønske at tilbyde det til små og mellemstore virksomheder. Du kan også overgå fra B2B-segmentet til B2C-segmentet. Derudover kan du oprette yderligere servicepakker tilgængelige til forskellige priser.

Lad os sige, at du skaber et internetovervågningsværktøj i en SaaS-model. Du og din konkurrent tilbyder to pakker med lignende funktionssæt, men forskellige priser, hvor konkurrenten har fordelen. I stedet for at sænke prisen kan du gå ind på markedet med en tredje pakke og yderligere differentiere dig fra konkurrenten. På den måde vil du imødekomme behovene hos forskellige brugere med forskellige budgetter.

I hvert tilfælde er det vigtigt at huske, at forskellige kundesegmenter har forskellige behov, og derfor resonerer forskellige værdier med dem. Derfor er det værd at genbesøge den tidligere nævnte business model canvas og overveje, hvad der vil udgøre et værdiforslag for dette specifikke kundesegment.

Strategi #3. Prissæt dig selv baseret på værdi

En anden strategi til at konkurrere med lave priser er baseret på prissætningsstrategi. Priser kan bestemmes baseret på konkurrentpriser, omkostningerne ved at producere produktet, eller baseret på den værdi, kunden modtager. Den tredje tilgang kaldes værdi-baseret prissætning – det er værd at overveje denne metode.

Det er baseret på at bestemme den værdi, som produktet eller servicen tilføjer til kundens liv. For at bestemme prisen nøjagtigt, skal der tages mindst to skridt.

• For det første er det vigtigt at forstå, hvad der har værdi for kunden. At engagere sig i samtaler med kunderne er en god måde at opnå dette på. Ved at stille de rigtige spørgsmål kan du afdække, hvorfor de valgte vores tilbud, og hvilke aspekter de værdsætter mest.
• For det andet er det vigtigt at finde ud af, hvor meget kunderne er villige til at betale for det, vi tilbyder. Den bedste måde at gøre dette på er ved at sætte produktet på markedet og køre A/B-tests med forskellige prisniveauer, både højere og lavere.

Strategi #4. Overvåg priserne løbende

Priserne forbliver ikke de samme gennem et produkts hele livscyklus. De svinger. Det er klogt at omfavne dette og ikke vente på eksterne signaler for at opdatere din prissætning. At gøre dette til en regelmæssig proces, som at tjekke dine priser hver kvartal, er en god tilgang.

På den måde kan vi enten hæve priserne eller justere produktet eller servicen for bedre at passe til de nuværende markedsforhold. Når det kommer til at hæve priserne, er det vigtigt at vide, hvordan man gør det glat og selvsikkert. Her er et tip, vi stødte på på YouTube fra Dan Martell, grundlæggeren af SaaS Academy – det kaldes 10-5-20-reglen.

Hvad er 10-5-20-reglen? Lad os se:

10x: Når kunderne køber et produkt eller en service, skal de føle, at de får 10 gange mere værdi, end hvad der er angivet som prisen.

5%: Du kan gradvist hæve prisen for nye kunder med denne procentdel, indtil…

20%: …20% af dem begynder at tænke sig om eller beslutter ikke at foretage købet. Hvis du præsenterer en højere pris for ti kunder, og otte vælger det, mens to springer over, har du identificeret en ny, højere pris, der fungerer.

Lave priser – opsummering

Husk, at lave priser fra konkurrenter alene ikke nødvendigvis er en trussel mod os. Det er en anden historie, når det kommer til produkter og tjenester af højere kvalitet. Så i stedet for at tænke på at sænke priserne, er det mere effektivt at udforske måder at tilbyde kunderne mere værdi.

Hvis du kan lide vores indhold, så bliv en del af vores travle bier-fællesskab på Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.